Es muy común escuchar en el mundo de las finanzas la frase “Cash is King” (El Efectivo es Rey). Esta frase hace alusión a la idea que, para una empresa, la generación y administración del efectivo debe ser la prioridad. Pero esta frase es solo el final de una frase más completa que dice así: “Revenue is vanity, Profits are sanity, and Cash is King” (Los Ingresos son vanidad, las Ganancias son cordura y el Efectivo es Rey). Esta frase ha sido popularizada por Alan Miltz quien se dedica, por medio de su empresa de consultoría, a apoyar a las empresas a incrementar sus ganancias, efectivo y a la vez su valor.
Quienes han tenido la oportunidad de tomar alguno de los talleres de Axia Consultores, o han tenido la oportunidad de leer mis artículos o escucharnos en la radio, conocen mi postura sobre la generación de valor en las empresas y como está relacionada a la capacidad de generar flujos de caja futuros. Esto va en la misma línea de pensamiento como lo que propone Alan Miltz en sus consultorías y conferencias.
Justamente ayer tuve la oportunidad de estar conversando con un grupo de medicos que estoy asesorando, y hablamos sobre la importancia de los 3 rubros principales de una empresa: los ingresos, las ganancias y el efectivo. Los 3 son componentes clave en el éxito de una empresa y como empresarios debemos de comprender su rol, como medirlos e interpretarlos.
Los Ingresos
El primer rubro es la primera línea en un estado de resultados, los ingresos o ventas. Sin ventas no hay negocio, simple. Todo administrador o gerente debe conocer las ventas de su empresa, debe de recibir información constante de la tendencia de ventas y compararlas con periodos anteriores, con los presupuestos y estrategias establecidas.
Las ventas son una parte TAN importante de una empresa que, en Axia Consultores, hemos creado una alianza estratégica con Diego Enríquez, coach de ventas (“El Put* Amo de las Ventas”), para que pueda compartir con nuestros clientes su conocimiento y estrategias de ventas. Diego tiene una forma de comunicar y conectar con las personas que lleva su entrenamiento un paso más allá que solo enseñar a vender. Diego enciende una pasión por las ventas y desarrollara el lenguaje y rutinas que nos permiten ser mejores vendedores. Todo esto apoyado de herramientas como un CRM para poder analizar los procesos de ventas e identificar posibles áreas de mejor, deficiencias y embudos.
Pero como dice la frase de Alan Miltz: los ingresos (por si solos) son vanidad. Por qué, porque en las finanzas no se trata de cuanto facturas, si no con cuanto te quedas, y es aquí donde entra el segundo rubro, las ganancias.
Las ganancias
Al igual que los ingresos, ninguna empresa puede sobrevivir sin ganancias; al final sin ganancias no es negocio. Las ganancias se refieren a la capacidad de una empresa de poder vender sus productos y/o servicios por encima de sus costos y gastos.
Los costos son aquellos rubros o salidas de dinero que están correlacionadas a las ventas. El ejemplo más simple es el inventario de productos a la venta. Si me dedico a vender muebles, mi costo de venta es el dinero que me costo mi inventario de muebles vendidos. Como podemos anticipar, estos están correlacionados, mientras más muebles venda, mi costo de venta será mayor. En la siguiente gráfica podemos ver la relación Ventas/Costo de Ventas.
Luego de los costos, tenemos los gastos, estos son aquellas salidas de dinero que no están correlacionadas a las ventas, pero que son esenciales para la operación del negocio. Las más comunes son servicios como: luz, agua, internet; así como los alquileres y las planillas. En la siguiente grafica podemos ver que los gastos no están correlacionados a las ventas, es decir, no se mueven juntos
Los gastos son importantes ya que es donde la administración tiene mayor injerencia. En muchas industrias, tenemos muy poco margen para cambiar precios, así como muy poco espacio de negociación para reducir costos. Pero con el gasto, allí si tenemos total control como gerentes. Nosotros decidimos, basados en nuestro modelo de negocio, como vamos a operar y por definición, nuestro esquema de gastos.
Esto, entonces, nos lleva directamente a las ganancias. Las ganancias son la diferencia entre los ingresos y los costos y gastos. En la siguiente grafica podemos ver la relación entre las ventas, costos, gastos y ganancias.
Al igual que con las ventas, todo empresario o gerente debe de entender como el modelo de negocio genera ganancias y conocer los números. Las ganancias también deben ser monitoreadas constantemente y evaluadas contra lo presupuestado y los planes estratégicos. Es común utilizar razones o indicadores financieros para evaluar las ganancias. Típicamente se utilizan márgenes (una representación porcentual de las ganancias en comparación con la venta) para medir y comparar las ganancias.
Al final, si una empresa no es capaz de generar ganancias, solo estamos jugando a ser empresarios. Sin ganancias no es posible operar un negocio al largo plazo, pues únicamente destruirá valor para sus dueños.
Y así, como menciona Alan en su frase, enfocarse en las ganancias es cordura.
El Efectivo
Luego de las ganancias llegamos al efectivo, y a contestar el porqué de la famosa frase: el efectivo es rey. Si pensamos en la operación de una empresa simple y hacemos memoria del artículo sobre el ciclo de conversión de efectivo (les dejo el enlace al final de este artículo), recordamos que lo que se presenta como ganancia, no necesariamente es efectivo en mano. Existen las famosas cuentas por pagar, cuentas por cobrar y rubros que no aparecen en un estado de resultados. Estas cuentas hacen que lo que el contador nos presenta como ganancias, no necesariamente sea dinero o efectivo disponible. Y de aquí donde la frase el efectivo es rey cobra su fama.
Aunque los ingresos y las ganancias son CLAVE para una empresa, una empresa sin efectivo no puede sobrevivir. Pensemos, ¿con que le pagamos a nuestros empleados? ¿a nuestros proveedores? ¿a nuestros accionistas/dueños? A todos les pagamos con efectivo. Si una empresa se queda sin efectivo, pierde su capacidad de operar, pues no será capaz de cumplir sus obligaciones, y es por esto qué EL EFECTIVO ES REY.
Al momento de tomar decisiones, debemos tener una visión clara de la generación de efectivo y la disponibilidad del mismo. No queremos cometer el error de comprometer flujos que no tenemos disponibles y comprometer las operaciones al corto plazo.
Enfocarse en los ingresos, las ganancias y el efectivo de manera equilibrada es esencial para el éxito empresarial. La vanidad de los ingresos, la cordura de las ganancias y la supremacía del efectivo se entrelazan en la gestión financiera. La comprensión profunda de estos tres componentes permite a los empresarios tomar decisiones informadas y construir negocios sostenibles.
Un concepto interesantísimo, que nos hace reflexionar sobre los flujos de nuestras empresas, y al final, poder alinear la operación día a día con los objetivos finales.